瓜子在车源、规模、单车收入等层面均处于行业第一梯队，年市场份额有望超过5%。获客和运营效率层面，瓜子还有持续提高的空间。爱分析预测，未来瓜子利润率将达到20-25%。
指导
凯文
撰写
张扬
上次创办赶集网，杨浩涌十年激战，最终赶集网以35亿美元市价与58同城合并。这次创立瓜子，杨浩涌只花了2年时间就把公司推到超25亿美元。
6月初，瓜子完成超4亿美元B轮融资，投后估值超过25亿美元，成为二手车交易领域排头兵。CEO杨浩涌旗下的山行资本也参与投资数千万美元。瓜子计划今年底，单月交易量超过Carmax，站上世界之巅。
爱分析预测，瓜子将在年实现全年盈利，对应估值达亿人民币。
投放10亿广告抢车源
二手车交易要同时服务买家、卖家，但行业目前处于卖方市场，车源才是珍贵资源，市面上好车源难求。
瓜子对此的解决方案是，每年投入8-10亿元预算，发起立体广告攻击。这个预算规模，即使和Carmax相比，也丝毫不逊色。过去2个财年，Carmax的广告投入稳定在1.4亿美元，约合人民币9.5亿。此外，瓜子还有58同城等线上渠道导流获取车源。
高广告预算带来了流量和曝光度，瓜子全网DAU在数百万级别。根据百度指数，瓜子PC+移动搜索指数一直处于行业第一梯队。而在移动端，瓜子APPStoreCN-生活榜排名长期处于前20位。
从待售车源数量看，瓜子有十几万辆车在架，比去年同期提高不少。假设年二手车行业交易量1,万台、库存周转1个月，那么市面上待售车源数量万台，瓜子车源市场份额超10%。
预计交易规模60万辆
虽然流量来自线上，但二手车交易依然重线下服务。为了广告价值最大化，除了北上广深，瓜子在二三线城市也需要地面团队渗透。
目前，瓜子组建了一支8,多人的地面团队进驻多个城市。这其中包含：销售线索初筛，是通过电话销售团队，人员规模近2,人。进而，销售线索进入线下销售团队，人员规模也有3,多。此外，还要配套2,人左右的二手车评估师团队。
线下人员规模优势最终折射到交易量优势。从单月交易量看，瓜子今年底旺季月份有机会冲击8-10万辆的记录。年公司预期交易规模60万辆左右，市场份额超过5%，年业绩较年翻倍，届时市场份额将接近8%。
这种市场集中度在成熟市场美国是不可想象的。年，全美第一名二手车商Carmax在10年以下车龄的市场份额只有4.4%。根据爱分析测算，全美前5名二手车零售商的市场集中度约9-10%。
中国二手车交易市场集中度更高是历史原因造成的。线下二手车商需要通过开店获客，单店投入成本数千万，因此形成规模效应需要时间积累。在美国，Carmax经过20年发展，已经开店家，覆盖全美70%人群，完成市场布局。
在中国，去年第一名的线下二手车商，广汇汽车只有20家省级运营中心，年交易台次9万，市场份额不足1%。因此，二手车电商通过线上大量获客，规模效应已经超越线下，进驻城市超过个。
单车收入天花板高
二手车电商早期都不约而同的选择了成交价3%作为服务费。2年之后，瓜子率先将服务费上调至4%，单车交易收入大部分超过3,元。这是瓜子提高单车收入的第一步。
不过考虑到未来瓜子会继续城市下沉，在3、4、5线城市的单车价格偏低，而且随着二手车价透明化，部分佣金可能在千元左右，将会影响佣金平均水平。但进驻小城市、补充低价车型等措施，对于扩大成交规模以及推动交易相关衍生业务有积极作用。
单车收入提高的第二个想象空间来自金融。爱分析认为，瓜子做分期购车优势明显，假设笔均贷款6-7万，在3年生命周期里，金融净收入约6,-8,元。
首先，瓜子是基于自身场景做购车分期，获客成本为0。其次，瓜子线下拥有数百名金融专员，可以保证交易真实性、降低欺诈概率，资产质量稳定。第三，瓜子资金端对接的是中国银行、浦发银行、微众银行等，资金成本低。
如果要提升单车整体收入，瓜子一方面可以提高金融渗透率，另一方面可以通过差异化定价，进一步寻找金融净收入提升空间。除了金融贷款，延保服务、保险服务、维修保养、以旧换新等业务也是瓜子未来提高单车收入的手段。
年实现全年盈利
根据爱分析评价模型，二手车电商从车源、规模、单车收入、获客、运营等5个维度进行分析。
车源层面，瓜子通过广告和流量投入获取车源，目前在售车辆市场份额超过10%。
规模层面，瓜子在地面团队、交易规模层面都属于行业第一梯队，年市场份额有望超过5%。
单车收入层面，瓜子通过提高服务费率和金融渗透率在逐步提升。假设年，金融渗透率能够达到30%左右，瓜子单车生命周期收入将达到5,元左右。
获客层面，瓜子目前单车获客成本1,元。如果今年交易规模达到60万辆左右，单车获客成本将下降至1,元左右，获客效率持续提高。
运营层面，由于瓜子仍然需要强调服务属性，并没有将人效推至极致。比如，瓜子线下销售每年贡献成交量约台。而通过门店交易的二手车销售人员，国内最好的二手车商，极致人效接近台/人/年。
利润率层面，Carmax已经将效率优化到极致，我们预计瓜子未来利润率水平也不会低。过去5个财年，Carmax税前利润/（交易毛利润+金融利润）比例高达39%-43%。不过，Carmax单车收入占单车交易价格的比例约15%，远大于瓜子，因此我们预测瓜子未来利润率水平有机会达到20-25%区间。
年，瓜子全年交易量有可能首次超过Carmax，但公司尚处行业拓荒早期，竞争较为激烈，营销费用的持续投入会在一定程度上影响净利润表现。
估值层面，瓜子的营业收入相当于Carmax的交易毛利润+金融净收入，因此我们选取该指标作为估值乘数。由于年Carmax增速趋缓，而瓜子依然在保持翻倍增速，因此给予瓜子5-5.5x的估值乘数，对应估值区间-亿元。
近期，爱分析专访瓜子CTO张小沛，就二手车行业未来发展趋势展开讨论，现节选部分内容分享。
二手车行业开始提速
爱分析：过去半年，二手车行业有什么变化？
张小沛：明显感到整个行业在提速。从流量角度讲，多个行业从业者都在教育市场，所以能感受二手车买家、卖家流量增长是挺明显的。
另外，不同公司也在从不同角度切入二手车领域。像我们这样是从二手车C2C交易切入，有人从金融切入，有人从给车商搭台子带买家流量切入，有人从新车以租代购切入，不同的人在从不同的角度切入，明显地感觉到整个行业升温提速。
爱分析：今年二手车行业交易量会有很大增长？
张小沛：我们觉得会比去年有一个不小的增长，因为我们看第一季度的数据同比有22.17%的增长，这个增速是之前没有出现过的。
爱分析：在瓜子看来，20%以上的行业增速是比较理想的状态？
张小沛：前几年都是10%左右的行业增长，所以我们能感受到行业是在提速的。
爱分析：去年二手车过户量是0万，您觉得实际交易量是多少？
张小沛：我们看到中国汽车流通协会今年3月的数据，乘用车占二手车整体交易的72.5%，所以我们内部是乘以0.6-0.7折算。
爱分析：除了车龄刺激二手车交易量提升，还有哪些因素在刺激？
张小沛：政策也有推手作用。比如，最近有些限迁的政策松动，虽然没有完全落地，但信号是很明显的。还有车牌终身制、新车销售政策调整都在一定程度上刺激二手车行业。
爱分析：美国二手车析出率15-20%，中国还需要多久达到这个级别？
张小沛：我不觉得析出率是特别好的衡量指标。就跟做金融信贷一样，应该看Vintage风险，而非整体风险，特别是在增速特别迅猛的时期，整体风险都被稀释了。
9和这两年新车销售增速超过30%，而且两年总量超过3,万台。到今年，这些7-8年的车开始进入二手车流通，即使保持之前的析出率，这两年二手车行业增速也应该不错。
另外，美国每2-3年就置换一次二手车，中国明显置换年限要长很多。随着消费升级，这个年限会逐步向美国靠拢。
爱分析：所以，现在中国市场还是供需不匹配？
张小沛：从我们的判断看，肯定是卖方市场。不过，我们也看到低车龄的车辆交易比例在增大。
爱分析：为什么美国出不了瓜子？
张小沛：美国已经过了充分竞争的阶段，当时虽然没有互联网，但线下的业态已经把运营效率提到最优了。在美国，亚马逊市场份额超越沃尔玛花了很长时间，因为沃尔玛那么多年已经把效率能优化的都优化了。所以，美国想出一家C2C二手车商要比中国难得多。
爱分析：为什么中国之前也没出现Carmax？
张小沛：留给中国出Carmax的时间还不够，中国9年新车销售量才过千万，二手车交易量也就是新车9年的水平。
另外，交易平台需要解决供需两端。中国车源散落在个人手中，整合供应端的时间周期更长。美国车源有一部分集中在融资租赁公司手中，供应端整合更容易，Carmax只要做好开店获客这件事就可以。
交易模式之争是伪命题
爱分析：现在二手车在交易过程中流转次数是多少？
张小沛：瓜子就是希望去掉中间流转环节，一辆二手车从卖家直接到买家，这是我们的使命。
让买卖两端的利益最大化有没有完全做到？目前来说应该还没有，因为所有的创业公司要完成自己的使命都是有一个路径的，但C2C是我们的使命，减少中间流转环节，让信息透明，让服务体验更好，瓜子希望成为人和车之间不可替代的连接平台。
我们现在是瓜子2.0时期，核心就是回归初心，给买家卖家创造最大价值，做好平衡。1.0时期我们蛮偏向卖家的，现在希望重新平衡卖家、买家双方体验。
爱分析：美国C2C市场份额30%，瓜子会考虑C2C以外的其他模式来争取市场份额吗？
张小沛：模式之争是伪命题，这只是站在平台角度考虑问题。最终还是要从买家和卖家考虑需求，哪种模式满足需求更好，就用哪种模式。
爱分析：所以，也会考虑从机构渠道拿车？
张小沛：我们完全不考虑从渠道拿车。我们认为C2C是终极模式，毕竟我们的使命是减少中间流转。比如我们未来打算跟一些出行平台的合作，也是基于车是属于司机个人这一原则的。
爱分析：瓜子也在参与收车？
张小沛：不是收车，更准确的说是保卖，我们把一些优质车源集中管理，我们的保卖还是从用户体验角度出发。原来买家弱势，想约个看车都难，一次也只能看一辆车，效率很低。我们保卖之后，买家一次就能看很多车，体验会更好。
我们坚持不赚差价的原则，多少钱约定进行保卖模式的车还是会原价卖出去，只收取交易服务费。所以，大原则是集中