作者：周文敬
同辉融资租赁(上海)股份有限公司联合创始人
一、中国汽车市场进入新一轮大变局
中国汽车制造业连续28年的发展与增长，走到年8月乘用车销量开始下滑，首次出现负增长，当年汽车销量万辆，比上年同期下降2.8%。进入年，汽车市场大环境并未出现回暖反弹，全年汽车销量同比下降9.2%，市场拐点确立。
图1中国汽车市场历年销量变化趋势
为何会有这样的走势？我们是这样分析认为的，中国的汽车消费市场阶段性的来到了相对饱和状态，也可以认为行业从成长发展期开始步入成熟发展期。从原因上分析大致有如下几个方面：
第一，三大文明的碰撞，即工业文明、信息文明、生态文明三大挑战。首先是燃料供应数量需求及运输量日益增长矛盾的挑战，其次是互联网高科技信息时代，特别是5G的来临带来的全新概念的挑战，然后是日益高涨的环保需要，新势力在金融资本推手下新能源车发展面临的直面挑战。
第二，四大过剩的叠加倾轧，即传统车、新能源车、经销商、金融资本过剩。全国20多个省市，通过政府积极的招商引资建立起不同品牌的汽车生产线，既有德国、日本、美国九大品牌，还有各种合资品牌或自主品牌一起逐鹿中原，形成了面广量大的市场销售。据不完全统计，全国有家燃油制造企业，产能高达万台，对标年的万台销量，产能过剩。
全国将近家合格授权经销商。这种摊大饼的布局本身已经引起了激烈的竞争。且汽车销售由4S店模式被打开以后，壁垒消除，各种销售门店、维修门店、汽车城相继应运而生，多元格局下竞争加剧，从而导致经销商过剩。
新势力卷入造车行列，新能源车制造企业目前有家获批企业，可释放出万台的产能（不含氢能源汽车）。根据《中国汽车产业中长期发展规划》，市场投放也就区区万台，现在超10倍的产能，好多企业还未进行产品投放就面临产能过剩。
金融基金大举介入，从事互联网的巨头和独角兽企业、知名的房地产企业及大型制造业企业的资金大量投入到制造新能源车的队伍，驱动汽车向电动化、智能化、网联化、共享化发展，形成了金融资本过剩。
第三，汽车发展经过28年的高速增长，营造了一个长期的舒适环境，客观上形成了巨大的存量资产市场，主机厂赚得盆满钵满。因此，创新原动力显得有所不足，面对新概念、新势力的颠覆性挑战准备不足。
整体上说，中国燃油汽车数量已经达到每天需要消耗亿桶油的水平，仅次于美国。这样的线性发展不能为继。于是在造车新势力的角逐下产生的大冲击、大震动、大洗牌、大淘汰、大变革不能避免，中国的汽车行业来到了一个新的大变局时代。
二、中国汽车消费依然有潜力
粗略的估计，截至目前我国汽车的存量市场大约在2.5亿台左右，随着我国未来的大交通基础建设的爆炸性大发展，按照存量置换及新增需求估算，新增市场差不多在-3万台这个水平。年我国的人均GDP突破了00美元水平，新一轮的消费升级也将之展开，汽车消费将从扩大活动半径向追求舒适及更具个性化演变，真正意义上从成长市场走向成熟市场。
从数据上看，对比发达国家和全球平均水平，中国目前千人拥车量为辆，与美国（辆）、澳大利亚（辆）、意大利（辆）、日本（辆）等领先市场之间仍然存在较大距离；即使与马来西亚（辆）、俄罗斯（辆）等发展中市场相比仍有上升空间。人均用车量当然也会受经济情况、地理位置、出行习惯、公共交通便利度等方面的影响。
从另一个角度，在每公里高速公路汽车保有量方面，中国依然排位较低于全球其他的主要汽车消费国家。（数据详见图2）
综上所述，我们可以看出中国乘用车市场已然成为国内第二大的存量资产市场，新车需求仍然存在较大潜力，二手车交易也会随着更换增大而逐步扩大。
图2主要国家汽车保有量
-年作为中国乘用车市场销量的分水岭，整个汽车市场也在进行转型升级。在此期间，市场经受了中美经贸摩擦、环保标准切换、新能源补贴退坡等诸多事件及政策的影响。尽管汽车市场销量进入下滑区间，但新一轮的机遇与挑战也将重整汽车行业。中国汽车市场经过起步期、高速成长期、普及稳定成长期，目前已经进入普及后期及成熟发展前期，需求结构发生了变化。主要表现为整个市场从“量”的发展向“质”的发展转变，行业在进一步整合与产品结构调整，通过产品下沉进行洗牌，通过汽车制造集团向全产业链，全行业纵向迭代延伸，做深技术，做细产品；横向借势切入，跨行业整合产业链打造产业新生态，达到合纵连横。只有经得起严峻市场的考验，才能有未来市场竞争的生存空间。中国汽车流通协会会长沈进军曾公开表示：“我国经济正从高速增长阶段转向高质量发展阶段，汽车市场正处于新旧动能转换和结构效益调整的攻关期。”
三、发展中的汽车融资租赁市场
3.1汽车租赁市场概况
中国汽车金融服务市场发展快速，年市场规模已经突破万亿元大关。在汽车销量增速负增长的背景下，汽车金融服务市场仍然可以保持相对的高增长，同时汽车金融服务渗透率也在显著提升。这表明市场消费人群的出行习惯、消费习惯开始有所改变，“消费主体呈年轻化趋势”、“注重商品使用权而非所有权”、“开始习惯使用金融购车工具”的理念逐渐增多。金融服务为市场提供了引导需求的可能，且这种需求将长期存在。我们针对如此大的市场，服务好需求，做出品牌，需要寻找到一种可持续、可防控、可共赢的发展模式，来做好这项工作。
图3中国汽车金融市场规模及增长率
汽车融资租赁作为一种新型的购车方式，对国内大部分消费者来说不算熟悉，但在欧美等发达国家早已成为主流的购车方式。与传统车贷、信用卡分期等金融服务相比，汽车融资租赁更侧重购车、换车及整个用车环节的服务，租赁期内较容易切入到承租使用人的用车生活环节当中。通过融资租赁的方式，以相对低的商品价格，以中等利率及低首付的优势，使承租人综合购车成本降低，同时能够得到租赁期的服务体验，省心、省力、省时。租赁期结束后，可退、可买、可续租的方式让消费者有了更多的选择。
近五年，中国汽车金融的渗透率由36%提高到近50%。与此同时，汽车融资租赁的渗透率由五年前的2%，提高到超过5%。随着客户群体消费习惯改变、地方政策出台（主要为限牌等限制购车的政策），融资租赁购车的未来发展前景持续看好。年，中国汽车融资租赁市场规模接近亿元，预计未来三年，中国汽车融资租赁市场规模累计将超过万亿元。市场这么大，我们如何做好它？
图4中国汽车融资租赁市场规模（亿元）
汽车融资租赁早期作为“蓝海”被广泛 汽车的融资租赁业务具有市场需求大，单体投放小且承租人分散，回收残值处理市场明确、价格明确的特点。因此，专业汽车租赁公司、整车厂租赁公司、经销商租赁公司显现。作为金融服务和助推汽车销售的手段及工具，汽车融资租赁业务逐步得到市场的了解与接受。
图5我国汽车金融主要参与者和竞争现状
4年银行进入汽车金融服务市场，年融资租赁进入汽车以租代购服务市场。这么多年的市场耕耘，一定程度上助推了中国汽车市场高速发展的势头，为新能源车和汽车下乡起到了积极的作用。年经过治理整顿，汽车金融管控边界日益清晰，市场正在实现自我调整，自我修复之中。
3.2汽车租赁业务模式
融资租赁购车主要包括两种模式，一是直租，即出租方先从厂商采购车辆，再出租给承租人，承租人按月（或其他频率）偿付租金，租赁期末支付残值，车辆所有权从出租方转移给承租人；二是售后回租，即承租人将自有车辆出售给租赁公司后再选择租回，按月支付租金，期末重新获得所有权。通过这种方式，承租人可以盘活固定资产，获得流动性支持。
图6直租模式
图7售后回租模式
从汽车融资租赁服务企业的角度，选择哪一种方式作为业务管控形式是首先要考虑的问题。直租？回租？抑或直回并举？在直租模式下，车辆注册在融资租赁公司名下，融资租赁公司拥有车辆所有权，债权与物权得到有效控制，具有租赁期间所有权与使用权有效分离的特点。该模式优点是产权清晰，回收方便；缺点是人员加大，开设分支，服务面广，流程复杂。如果采用售后回租方式，车辆继续使用承租人的牌照登记且办理抵押，优点是以物融资，简单快捷；缺点是产权不清（汽车带牌照管理登记物权），没有服务，容易截胡，回收困难。特别是年，融资租赁企业纳入银监会管理体系，金融监管趋严，司法趋严。在打击套路贷的环境下，这一模式受到了挑战。在数量众多的诉讼案件中，SP为了追逐个体利益，在业务来源前期做了诸多的手脚安排。这造成了简单案件复杂化，甚至不能得到法律的直接支持，还有卷入刑事追责的风险。
表1直租、售后回租模式对比
融资租赁阶段
主体
直租
售后回租
期初
租赁公司
购买汽车租给客户使用
从客户手里购买汽车，再将该汽车租给客户使用
期中
客户
支付租金获得使用权
登记车辆所有权，按时支付租金
租赁公司
拥有车辆所有权
通过抵押、担保等手段控制风险
期末
客户
获得车辆所有权（可选）
重新获得完整的车辆所有权
随着金融监管的持续严厉及法制化清晰，主营售后回租一味重“量”而轻“质”的汽车融资租赁公司都将面临转型。由于我国的诚信体系尚在完善的过程中，售后回租模式在风险控制方面存在一定的隐患。而相比之下，直租模式权属清晰，所有权与使用权分离，风险得到有效的控制。
当前出行方式多种多样，麦肯锡年的调查发现，消费者选择出行工具时，主要看重的是出行需求得到满足(62%)、安全性(48%)与驾驶乐趣(41%)等。随着我国大交通基础建设爆炸式发展，拥有并不重要，使用创造价值的观念正在被唤醒，未来的出行市场愈发被看好。例如上汽集团收购AVIS公司，纳入到移动平台享道租车，以网约车业务切入。现存包括滴滴出行、一嗨租车、神州专车、曹操专车、首汽约车、美团打车等几百家出行服务平台，近期还有“车要试”APP，针对换车试车、周末悦驾等的服务平台涌现。相信未来有更多的服务平台参与到出行服务行列，为市场提供更多的出行产品和更丰富的出行体验。
另外，中国汽车平均更换频率在改变，预测从平均使用7年可降低到5年左右。新车的使用寿命被缩短，二手车市场交易比例将会快速提升。
3.3汽车租赁消费群体
汽车金融需求分布是由城市汽车销量决定的。汽车销量多寡首先可用城市人口密度来衡量，其次是用城市人均GDP、千人拥有量来衡量。城市人均收入的高低是品牌选择的标杆。
譬如，人口最密集的北上广深成渝六大城市人多量广，长三角人均GDP最高，人均收入较高，所以豪华车占比达40%。由此可见，一、二线城市整体需求最大，对于汽车金融服务具有较大的需求及较高的接受程度。（详见图8）
图8汽车金融消费群体城市分布与城市分级
融资租赁业务本身具有引导提前消费的特点。随着中国经济的持续健康发展，将有越来越多的家庭步入到中产阶层，汽车消费的群体呈现年轻化趋势。目前我国大约3亿人口的中产阶层，10亿人步入小康。随着年的全面小康，我国将消灭贫困。预计到年，中产阶层以上的比例将进一步上升。据麦肯锡调查，相比于年仅10%受访者是再次购车，本次年调查中，再次购车者占比已达30%。尤其是家庭月收入高于4.8万元的高收入群体（57%）及一线城市消费者（36%），增换购需求越发明显。另外，60%的受访者表示下一辆车会选购价位更高的产品，价格带集中在30-50万元左右。这表明，入门级别的高档汽车将很可能处于消费升级趋势下的“黄金价位段”，是消费升级的主流选择。
图9汽车消费群体阶层分布
从汽车品牌销量结构角度来看，虽然近几年整体销量在下滑，但是B级以上中高端汽车的数量占有率却在持续提升。到年，中高端汽车销量台数占比已达到整体市场的30%，中低端车辆占比有明显的萎缩（详见图10）。发生这样的情况大致有以下几个原因：①高端品牌做细产品，市场下沉产生挤出效应；②中国中产阶层日益扩大，消费能力明显上升；③经济稳定，收入增长及金融支持产品丰富，获得实现更加便利；④年轻人普遍对高端汽车向往，追求个性化及舒适要求强烈。
乘联会公布，年，中国乘用车销量.7万台，同比下跌9.2%，继年之后连续两年的颓势。年销量前十五的汽车品牌累计销量为.3万台，占75.1%的市场份额。奔驰、宝马、保时捷、雷克萨斯等品牌销量仍保持上升，整体同比下跌5%，低于行业整体跌幅。这说明非头部车企跌得更惨，成为行情逆转、产能过剩洗牌的重灾区。
图10汽车销售结构及销售增长率
实践证明，消费者在选择中高端汽车的同时，也愿意为其中高端品牌及服务支付相应溢价。更重要的是，其品牌忠诚度也比中低端汽车购买者要高出许多。这在一定程度上也有助于汽车融资租赁服务公司开展新的商业模式。通过与中高端汽车品牌厂商、经销商合作，推出符合消费升级趋势的产品和合作模式，在与这类客户互动过程中，了解客户，不断掌握客户需求，培养客户一起成长，这是有意义的。
另外，我们始终认为企业也是有消费需求的，在消费结构中对B端客户还是C端客户并不存在天然的矛盾，都是在为消费者服务。众多的中小企业及企业主都是社会消费的中坚力量，他们同样需要出行。如果我们能提供更切合他们的产品，应该是受欢迎的。学习欧美先进国家的解决方案，结合我国实际，我们可以发现，面向B端企业的汽车融资租赁产品可以为中小企业带来价值。
触达B端企业客户时，主要发挥各类渠道优势，与各行业的合作伙伴互通客户来源，进行精准的推广。而产品方面，针对B端企业客户，需要特别注意其消费场景，如同城出行、异地用车、接送机、高管配车、员工购车等。通过产品设计满足企业需求，实现车队管理的打包式出行服务，将成为未来的趋势。
触达C端个人客户时，通常可以通过市场宣传、推介活动等方式获得客户来源。在产品设计上，主要是以标准化的产品满足客户的购车需求。尤其针对年轻人，可以尝试推出符合其消费习惯的金融购车、用车产品。
以上两类并非是相互孤立的客户群体。通过B端和C端之间的模式互换拓宽业务来源，平台的建立与推动方法是解决问题核心关键。
3.4汽车租赁拓展方式
在市场大环境下，未来汽车产业将迎来低速增长或波动增长的新常态。汽车金融服务行业同样面临压力与挑战。抱团共进，寻求突破或许将成为各大汽车融资租赁公司发展的重要途径。上汽集团股份有限公司总裁王晓秋在中国电动汽车百人会论坛（）上提出了“蓄势、融创、竞合”三点倡议，着重提到了竞争者之间要加快开放合作节奏，通过合作竞争的方式实现合作共赢。
回到年，汽车新四化概念被正式提出。经过5年，围绕“电动化、智能化、网联化、分享化”的课题，中国汽车行业发生巨大变化。同样的课题也摆在了汽车融资租赁公司的面前。汽车融资租赁服务行业属于资金密集型行业，具有一定的门槛。但随着一哄而上的获客争夺（价格比战、来源提供商户利益诉求不断抬高等），汽车融资租赁公司运营成本持续增高，利润更显微薄。这种竞争下，消费者并没有得到实惠，体验度不高。
今天的中国汽车融资租赁产业，面临着前所未有的挑战和机遇，行业中的企业有责任加速行业进化，推动产业良性发展，重塑商业模式，从单纯追求息差经营的依附模式转变到真正能够为消费者出行提供解决方案的具有虹吸市场的价值模式中来。
拓展模式层出不穷，无论你如何展开，对于汽车融资租赁服务还是有比较好的轨迹可寻。融资租赁业务操作的三大要义包括价格的妥当性、合适的方案设计和后市场的强安排措施。我们可以作以下思考：业务车辆价格是清晰的，来源是可靠的，我们只需要研究的是市场折旧曲线演绎规律，这样的控制边界就非常确立了，从结构上讲不会出现太大的偏差。根据以上就可以在边界范围内勾勒操作流程、标准方案、标准风控，通过前置式的管理进行推动。由于汽车融资租赁主要是一种消费支持，具有量大、分散、单小、需要快速反应的特点。所以，现代科技融入应用实践是迫切的。操作轨迹的留痕、信审核查的埋点、资产管理的追踪一定是在第三方大数据共享下，才可以快速反应。而这些建立在结构性风险控制基础上的标准才能支撑企业的高速运营。因此，汽车融资租赁服务的风险控制应该是在真实性原则下，依据大数据埋点分析，运用人工智能管理，经过轨迹分析追踪建立起来的体系。有了这样的体系，我们就有可能去架构通过线上的交易模式，针对购车服务、用车服务、换车服务、出行服务的各个环节，将购车需求的低频次转化为中、高频次的 图11部分品牌汽车保值率
3.5复式组织与平台
独吃一只鸡还是合分一头牛？
举两个行业发展为例：高铁建设与发展，无论对内对外，谈判是由铁道部一家发标，生产由南车+北车整合起来的中车担纲。高铁最终成为一带一路拳头产品率先与周边国家市场共享。汽车行业全国20个省份各自为阵，结果是好的时候主要盈利被美欧日品牌瓜分，波动的时候谁在卖房、停产、卖许可证？谁在主动转型，谁又是被动转型？
成长发展期的时候只要做好自己，成熟发展期的时候就应该呼唤品牌。怎么能脱颖而出？品牌又是什么？我们认为，极少数企业可以自创品牌脱颖而出，大多的企业可以考虑如何依托复式组织，创出市场共有品牌。
目前的汽车融资租赁服务市场状态基本上是各自为阵，小而散，多而不强的局面，获客的成本更是高居不下，有越来越高的上升势头。试想如果可以通过平台设立，联合与车相关的重要力量，如整车厂、金融机构、保险公司、品牌经销商等，便能形成拳头出击之势，而不是手掌拍打之力。通过复式组织的方式推动市场发展，降低获客成本，受惠消费者，从而介入与引领消费者的生活方式，建立共有品牌，创建平台凝聚的新商业模式。参与企业机构经过合理分工、共控风险、高效融合，以期做大规模，做强平台，做出品牌。这不失为一种有效的解决方法。
国务院发展研究中心产经部副部长石耀东博士相信，未来出行场景及方式的变化，将带动汽车产业内部一些商业模式的变化。他表示，“向移动出行服务商转型不是心血来潮，而是战略性、前瞻性、长期性、趋势性的变化。特别是围绕着应用侧、所谓能提供按需服务，即时响应的服务时，更多地需要借助于高科技企业以及信息技术、互联网企业的力量。”平台型企业的需求开始出现并迅速增多，各自在市场中需要扮演好市场与资金之间的联系者。联系市场与资金并非简单的匹配，还涉及根据正在变革的出行场景，设计贴合消费者需求的金融购车服务产品、做好风险因素的控制、开展有效的资产管理等多方面问题。
随着科技的发展，越来越多的科技技术应用到了汽车融资租赁服务行业。金融科技的深化应用成为了汽车融资租赁服务行业未来进一步发展的关键。汽车融资租赁服务机构可以通过机器学习等方式，将渠道准入标准、客户准入标准、产品和定价模型等原来完全由人工预设的审核条件智能化，以此实现内部信息资料与外部数据源链接，线上签约和资料归档等过程的自动化，提升业务系统的效能。还可以通过SaaS云平台的方式，帮助上下游合作企业低成本高质量地掌握获客、定价、风控等方面的技术能力。
科技化是成为平台企业的一个基础。融资租赁服务机构还需要通过不断地创新，实现平台化发展。未来，平台化、开放型的发展模式将成为主流。对汽车融资租赁公司来说，只有赋能产业链各方协同发展，才能有效解决获客、车辆管理以及依托消费场景的服务与风控问题。
作为复式组织，其宗旨是通过平台为消费者提供便利、提供高效率的服务，为消费者创造实际价值，借此融入消费者的用车生活方式，同时也为参与者带来收获和盈利。打破仅仅依靠加杠杆放大息差收入的传统简单模式，转为通过精益化的运营，实现收入的倍增。围绕消除市场与资金间信息不对称，提供多样化的服务。除了通过自身运营能力匹配双方需求，在发展中积累下的大量数据，经过分析也能为行业参与者提供改进的思路，进而促进整个行业的健康有序发展。
在中国的金融购车服务市场，最不缺的是产品，缺的是如何将合适的产品精准送达至适用群体的方法。而我们从复式组织模式中，或许能找到针对这一课题的最好答案。
End
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