年11月，易鑫集团赴港IPO，目前市值亿元（年12月9日数据）。在汽车金融行业进入收割期时，仍有新玩家不断进场，瑞博恩汽车金融便是其中之一。
瑞博恩会最先落地车抵贷业务，一方面建立贴息库融的资金积累，另外一方面建立线下的二手车动产保全的能力，进而带动二手车按揭业务。三项业务之间相互协同，构成了联动的生态体系。
二手车按揭业务资产占比最高在获客方面，主要通过线上投放广告和线下SP合作进行，其中线上渠道，瑞博恩通过在百姓网做互联网投放，间接在百度做营销获客，并且协同百姓网实现获客后的“沉没成本”的激活，这一运营模型优化了获客成本，据瑞博恩创始人杨鸣透露，瑞博恩的CPS（每销售成本）比行业均值低元左右。
风控方面，对于消费者借贷主体，瑞博恩的风控体系主要体现在三个方面，第一，通过SP交纳代偿准备金和签署无限连带责任担保协议；第二，瑞博恩给SP分三年返点，通过应付账款加强对SP管控；第三，与全国性第三方安保公司合作，同时计提2%坏账准备，如果安保公司有效控制了坏账，则将2%坏账准备支付与安保公司，以此作为激励。
对于车商借贷主体，通过前期筛选高资产周转率的经销商降低部分经营风险。
近期，爱分析专访瑞博恩汽车金融创始人杨鸣，就公司业务、发展规划以及行业趋势等进行深入交流，节选部分内容，与您分享。
二手车金融市场空间比新车大爱分析：二手车金融市场还有多大增长空间？
杨鸣：会有一倍以上的增长空间，增长空间主要来自两个，一个来自于交易量，现在国内二手车的交易量万辆，新车交易量万，在国内新旧比是2:1，而在美国新旧比为1:4，二手车的交易量一定比新车交易量大，这是肯定的。第二，从金融渗透率来看，现在新车是70%到80%，二手车是35%，所以还有一倍的空间。二手车市场空间要比新车大得多。
爱分析：二手车也会达到新车的渗透率水平？
杨鸣：随着各方面的发展，这个肯定会到。但现在到不了，原因无非就两点。第一，二手车资产不标准，第二，征信体系原因。
爱分析：车抵贷的市场规模多大？
杨鸣：基本上我们按照汽车保有量的1%到1.5%来估，这是行业目前平均的水平，有的公司估的比较激进。当然随着目前国内行业金融环境的变化，这个规模有可能再高一点。
通过车抵贷业务补贴库存融资爱分析：贴息做库存融资的打法，是基于怎样的考虑？
杨鸣：所有的资金端都比较偏好消费金融，在二手车市场里面，真正消费金融的资产不是车抵贷，其实是按揭。我们目标一年新增亿按揭，但我们是一个金融服务公司，不是一个交易商，这就意味着得有二手车商把交易推给我。按目前行业内二手车交易到按揭成功率大概只有35%，就意味着一年我需要有亿的交易推给我，才能完成亿的按揭。而亿的交易对车商而言，它凭什么要把按揭的需求推给我？
那么车商有三个战略需求。第一，需要一手的二手车车源；第二，需要库存融资；第三，需要线下导流。我们主要解决二手车商的第二个需求。库存融资是属于供应链金融，对车商来说，那就谁便宜用谁的，谁方便用谁的。所以，我们就想和车商发生一个战略合作关系。
我们会和车商签两份协议，一个协议，提供综合服务费年化12%的库存融资，这个不吸引人，外面都借得到。第二个协议，因为我们本身在做按揭，根据给到二手车商的贷款余额，12个月以内我们签个对赌，如果我和二手车商共同完成三倍贷款余额的按揭，我将收到的每一分钱全部返还，二手车商就能白用我的钱做库存融资。我不跟市场竞争6%还是7%的资金成本，我0%，贴息做库存融资，其他行业参与者如果没有别的战略系统服务支撑，则不会产生竞争压力。
爱分析：用车抵贷业务贴息库存融资，两项业务打平就可以？
杨鸣：车抵贷本身落地的是风控能力，刚才讲的贴息是现金流的概念，用现金补贴实现库存融资，起步的时候我们能赚到资金成本差。而且我的贴息是后贴，是大规模地完成了按揭才贴的出去，所以其实不是在前面贴，不存在我0%到时候再借，我是收1%的。
爱分析：为什么车抵贷不做短周期产品？
杨鸣：战略规划考虑，因为短周期的资产对于我们已经没有战略意义，第一，短周期的车抵贷，余额增长比较慢。第二，短周期车抵贷的毛利比较低。
爱分析：车抵贷如何获客？
杨鸣：车抵贷，我有线下SP模型和线上百姓网投资模型，那线上的好处是大规模，获客快，线下的好处是毛利高，客人不被包装，安全性高。然后，配合在一起完成车抵贷的业务，来建立库存融资业务的资金优势。
爱分析：线上销售线索转化率有多少？
杨鸣：正常情况下，从线上获客到线下到店转化率大概在30%，从到店到成交大约在70%，线上销售线索的最终转化率大约21%，基本上是个人里面有21个能成交。
爱分析：线上获客成本大概什么级别？
杨鸣：基本上行业内的话，CPA（costperaction每行动成本）大概在-元，CPS（每销售成本）大概在元左右。如果大规模运营，就会在这个水平。我们还有额外的优化空间，目标是把CPS降到1元左右。
爱分析：线下门店的单店模型是什么样？
杨鸣：单店模型方面，每个门店大约12个人编制，其中4个人负责业务，3个人负责风控相关事项，其余为管理和后台等。
三年内贷款余额做到亿爱分析：会布局线上互联网平台吗？
杨鸣：我们现在做金融做得再大，我只是“蚂蚁金服”，所以我们未来会建一个线上的平台，把刚刚讲的库存融资、按揭、车抵贷交易等，都在线上反映一遍，这不就是蚂蚁金服背后翻出来一个天猫么。我认为金融是基于交易，你把交易的所有行为在线上反映一遍，这不就是“鲜活”的一个二手车电商平台出来了。
爱分析：资金端下一步如何降低成本？
杨鸣：我们会不断完善自己发行ABS的主体结构和评级。目前通过蔷薇春晓租赁在发行ABS，随着估值的不断增加和股东的增加，未来我自己也要有一家租赁公司来发，需要时间和资本的累积。
爱分析：未来会进入多少城市？
杨鸣：到年底会进入到14个城市，春节后城市数量达到30个。
爱分析：瑞博恩的中短期规划是？
杨鸣：我最想做的是按揭，如果按照每年目标新增亿按揭，按照24期、36期各半，三年之内我的按揭贷款余额目标到亿，再加上80亿的库存融资和80亿的车抵贷，总计亿贷款余额，那这个公司PB估值亿人民币。三年规划可能比这个稍微再大一点，未来按揭的资产余额会占我整体资产余额的60%，车抵贷的余额大约30%，库融余额10%。
爱分析：公司估值亿如何算的？
杨鸣：作为我们这样的资产公司，我们的估值不是PE是PB，贷款余额是估值基础。正常PB是0.5到0.8，前期涨得比较快时，可以高一点。大规模的时候，每个月增长趋于平行时，PB按0.5计算。
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