通过上述细分市场的分析，从行业类别、风险大小、投资特征、融资租赁产品特点等维度采取不同营销跟进的措施。笔者通过近两年的营销实践工作及理论分析，对于M公司缺乏目标市场分析的现状进行梳理，目前属于“散点式”的营销状况，尚未对目标市场进行细分，需对目标市场与市场定位进行具体分析和改进。
在大中型客户市场分层中，M公司应该重点盯住有背景的民生类、基建类企业以及有上市公司背景的大型医疗卫生企业等相关行业作为目标市场。因M公司的母公司隶属于自治区国资委且曾是发改委下属企业，应充分利用与各盟市、财政、发改委建立的良好合作关系，在严控风险的基础上加大力度拓展目标市场客群规模。
此类客户大多是承担自治区、盟市级的城建、管网、供热、供排水等民生工程的企业，收入稳定且具备补贴，对此类客户可采用大规模推进式营销，客户经理“一对一”上门营销，在期限、额度、手续费、还款方式等方面予以定制化设计。有上市公司背景的医疗卫生企业，因医疗卫生行业具有逆周期特征，不受经济发展变动影响，且在新冠肺炎常态化防控情形下，医疗卫生行业发展速度会进一步加快。
这类企业与各地三甲、医院有较多联系，为医院提供大型医疗设备，医院的收入纳入财政收入范畴，不能担保或独立举债，但可以通过设备直租的方式从租赁公司处租用大型医疗设备。以设备供应商为出发点，以医院的实际需求为侧重点，M医院的要求医院使用，医院回款资金稳定，收入有较好保证，按期支付租金。
从设备供应源头着手，医院客户的难度，同时也规避了其他金融产品可能带来的新增债务问题。另一方面，其上下游供应链具有较多企业可以拓展应收账款保理业务。针对此类企业，应根据是否有上市公司担保、医院釆购合同、回款证明等要素设计保理产品，医院购入大型医疗设备需求，同时也为设备供应企业盘活应收账款，加强企业现金流回款。
但此目标市场不应推行大规模推进式营销，应该采用名单制营销方法，严格筛选名单，进行专项营销。在小微企业客户市场分层中，目前看M公司的融资租赁产品并不细分公司规模，小微企业与国有大中型企业从金融需求和企业特征看有着较大区别，但M公司目前提供的融资租赁产品却没有分别。
小微企业客群的目标市场，直租和售后回租产品应该秉承“重时效、小授信、重回款”三原则进行产品固化设计，用一套标准、一套流程流水线式批量营销效果更明显，在目前形势下，将企业定位于满足小微企业融资需求的补充者还具有一定普惠金融意义，也易赢得社会口碑。
除了直租和回租产品外，针对小微企业客群的目标市场，也可以借助大中型企业客户进行转介式营销拓展，如M公司针对机场建设项目，以机场建设单位为核心企业，未来借助核心企业营销上下游的小微企业为其提供保理业务。供应链、产业链上下游小微企业的批量营销可将上下游企业的信用与核心企业优质信用捆绑一起，既满足了企业的长短期资金需求，又能通过融资租赁与保理业务的结合，降低政信类客户集中的风险。
做好细分市场、目标市场选定工作后，M公司应该根据自身存在的问题重新制定或完善营销组合策略。其中包含产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略，总称之为4P营销策略。M公司需要依据客户行业、客户属性、客户需求、客户还款能力等特点，在融资租赁框架下设计各类产品满足不同客户的多样化需求。
不能以同一种融资租赁产品服务所有客户，影响客户营销实效和客户满意度，同时也要改变以往“一着鲜吃遍天"的产品理念，进一步提升服务营销意识。对于10亿以上规模的大型企业，未来的营销产品可选择售后回租结合保理业务为主，年限可设计为3年-5年及以上，保理期限1年以内，长短期产品错配。
还款方式为按季支付租息，半年或一年还一次租金。最高融资额度3亿元。综合IRR不低于8%，售后回租租赁物按资产净值和评估价孰低予以确认。产品设计原因：从客户资质、客户规模、业内口碑、还款能力等维度考虑，此类客户多为国有大型企业，具备自治区级或地方背景，获取信贷资金能力较强，从而议价能力较强，具有较强的话语权，因此设计综合IRR不高于8%；因其还款能力有保证，根据企业收入现金流回款周期，设计其还款周期为半年或一年。
另外因其为大型核心企业，作为核心企业上下游具有较多的应收、应付账款，下一步可以设计正向保理或者反向保理来盘活企业应收账款，加快企业资金的融通，更好的满足客户多样化需求，通过长短期资金。对于5亿到10亿规模的大中型企业，营销产品应该以售后回租、保理为主，年限可设计为3年-5年。还款方式为按季还租息、半年还一次租金，特别的可一年偿还一次租金。最高融资额度2-3亿元。综合IRR不低于8.5%。售后回租租赁物价格按资产净值和评估价格孰低予以确认。
产品设计原因：从客户资质、客户规模、业内口碑、还款能力等维度考虑，此类客户多为国有大中型企业，具有地方背景，获取信贷资金能力较强，从而议价能力较强，具备较强话语权，因此设计综合IRR不高于8.5%即可，因其还款能力相对有保证，可设置其还款周期以半年为主，特别的可设置为一年。这类企业应该更多使用售后回租形式，盘活客户的固定资产，根据企业自身特点设置的还款方式，较银行等金融机构相比，给予企业更加多样化、更灵活的选择。
对于1亿到5亿规模的中型企业，营销产品应该以直租、售后回租、保理业务为主，年限可设计为1年至3年。还款方式可设置为按季还租息、按季或按半年偿还租金，特别的可设置为一年。融资额度应该不高于2亿元。综合IRR预计为1。%左右。售后回租租赁物价格按资产净值和评估价格孰低予以确认。
产品设计原因：从客户资质、客户规模、业内口碑、还款能力等维度考虑，此类客户获取银行贷款能力相对一般，因此综合IRR设计10%左右客户一般可以接受。从风险防控的角度出发，其额度、年限、还款方式、担保等方面需加以约束和限制。同时这类企业的优质不动产相对较少，前期可尝试直租模式满足客户生产经营需求，后期结合售后回租方式盘活优质资产。
对于1亿规模以下的中小型企业，营销产品应该以直租、售后回租为主，年限可设计为1年至3年。还款方式为按月或按季度支付租息，按季度偿还租金，融资额度一般不高于万元。综合IRR10%-12%左右。售后回租租赁物价格按资产净值和评估价格孰低予以确认。产品设计原因:此类客户获取银行贷款能力相对一般，因此综合IRR10%-12%客户一般可以接受。
因其风险相对较大，因此在额度、年限、还款方式、担保等方面需要设定更加严格的限制条款。同时这类企业优质不动产相对较少，可以尝试直租模式满足客户生产经营需求，将不能作为租赁物的土地、房产等作为抵押担保。在国有大中型优质客户竞争激烈的情况下，批量拓展小微企业目标客群是拓宽业务范围的有力策略之一，也是促进业务可持续发展的“发动机M公司争夺小微企业目标市场的关键因素就是在分析当前产品设计不足的情况下，设计新产品、确立新的产品策略。
反向保理指的是应收账款债务人向M公司提出债权转让申请，M公司与债务人订立保理合同，为核心企业的上游小微企业提供批量的融资业务，资金使用方为小微企业，但实际的授信主体和还款资金来源为核心企业，信用风险较小。核心企业将对小微企业供应商的应付账款打包转让给M公司后，融资租赁公司根据核心企业建立统一授信额度，按合同为供应商融资，供应商支付利息，这个模式能缓解小微企业融资难和阶段性融资需求，满足生产经营需求。