中债资信根据“汽车融资租赁业务概念与汽车融资租赁公司的定义”部分提到的“样本企业”披露的公开材料，从业务形式、承租人特点、获客渠道、汽车融资租赁产品、风控模式以及资产质量6个维度自下而上梳理了汽车融资租赁公司的基本运行情况，鉴于篇幅，本篇仅介绍前三个维度。
一、业务形式
根据年银保监会发布的《融资租赁公司监督管理暂行办法》，汽车融资租赁公司可开展的融资租赁业务形式包括直接租赁、售后回租、杠杆租赁、转租赁、委托租赁和联合租赁等。目前，多数汽车融资租赁公司以直接租赁(简称“直租”，以下称直租)和售后回租(简称“回租”，以下称回租)两种方式开展汽车融资租赁业务。
在直租的业务形式下，汽车融资租赁公司根据承租人对汽车的需求，从承租人认可的汽车供货商处购买汽车并提供给承租人并收取租金。
在实际直租业务开展时，汽车融资租赁公司与承租人签订融资租赁合同并根据承租人对车辆的需求，与承租人认可的汽车供货商签订车辆购买合同并支付车款，汽车供货商收到车款后向承租人提供车辆。从业务流程来看，直租业务中车辆和车辆牌照的所有权均是在汽车融资租赁公司名下。这体现了融资租赁业务“融资”和“融物”的双重属性。
回租是指承租人将汽车出售给出租人，同时与出租人签订融资租赁合同，再将自有汽车从出租人处租回的融资租赁形式;回租业务只是一种变相的汽车分期贷款业务，体现出的是轻“融物”而重“融资”的特点。
从业务流程来看，在实际汽车回租业务开展时，承租人先选好汽车并根据和汽车供货商签订的车辆购买合同向汽车供货商支付首付款，再向汽车融资租赁公司申请融资租赁款，签订融资租赁合同并将汽车抵押给汽车融资租赁公司。汽车融资租赁公司根据融资租赁合同将约定的融资金额支付给车辆提供方，再作为出租人将车辆租给承租人。
在回租业务中，多数汽车的所有权名义上依然归属于承租人，这使得回租业务成为一种变相的汽车分期贷款业务，客户以回租的形式“购买”了汽车。在回租业务的实际操作中，由于执行成本等因素，大多数汽车融资租赁公司在回租业务中并未办理所有权变更登记并将车辆所有权变更到公司名下，使得汽车的所有权名义上归属于承租人，并不发生车辆的现实交付。所以，在年商务部发布《融资租赁企业监督管理办法》中(见《汽车融资租赁行业系列研究
规模持续增长，行业竞争激烈》中的“行业发展历程”部分)鼓励融资租赁公司开展直租业务，限制回租业务正是希望能够限制这种变相的分期抵押贷款，使得融资租赁业务能够既“融资”又“融物”。
需要说明的是，汽车融资租赁回租业务只是轻“融物”而重“融资”，并非只“融资”不“融物”，和其他对公融资租赁的回租业务有着明显的区别。其他对公融资租赁业务中，出租人从承租人处买入租赁物，再返租给承租人并收取租金，业务过程中，承租人自身拥有租赁物，业务流程中不需要供货商的参与;承租人没有实际融物需求，只有融资需求，融资租赁公司仅仅是一个融资渠道。而对于汽车融资租赁业务来说，承租人有真实的购车需求，汽车回租业务流程中需要供货商提供车辆，承租人既有“融资”需求，也有明确的“融物”需求。
中债资信在《汽车融资租赁行业系列研究
规模持续增长，行业竞争激烈》中“竞争格局”部分提到，目前中国汽车融资租赁公司的业务形式均以回租为主。这其中的原因便和汽车融资租赁公司在回租业务中未办理所有权变更登记有关。由于所有权未变更，汽车依然归承租人所有，这更能迎合承租人“购车”的心理，所以目前中国汽车融资租赁公司多采用这种形式开展业务。
二、承租人特征分析
中债资信从承租人类型、承租人年收入分布和承租人年龄分布三个维度分析承租人特征，发现承租人多为个人，且呈现年收入较低，以中轻年人为主的特点。
从承租人类型的角度看，11家汽车融资租赁公司中大部分从事客户对象为个人的个人业务，以企业为客户的对公业务占比很低。由于大部分汽车融资租赁公司没有在公开资料中披露个人对公占比，中债资信梳理了11家样本企业所发行的ABN资产池，从资产池占比中推断11家样本企业的主要客户类型。11家样本企业中，仅有比亚迪租赁由于获客渠道的原因从事较多的对公业务，其他企业以个人业务为主。
承租人年收入分布方面，汽车融资租赁公司的承租人年收入水平以中低收入为主。11家样本企业中总共有四家公布了资产池的承租人收入占比，分别为智慧普华租赁、安吉租赁、先锋租赁和悦达租赁。其中，智慧普华租赁的承租人年收入多在12万以内，先锋租赁的承租人年收入多在50万之内，安吉租赁和悦达租赁的承租人年收入多在10万以内。
承租人年龄分布方面，承租人多为年龄在40岁以下的中青年。中债资信统计了11家样本企业资产池承租人的年龄分布。其中，8家样本企业披露了承租人的年龄分布，7家样本企业可以以30岁以下、30-40岁、40岁以上三个维度进行区分，安吉租赁以35岁以下，35-45岁、45岁以上三个维度区分。其中，安吉租赁承租人多在35岁以下，占比可超过60%以上。另7家样本企业30岁以下平均占比(各ABN项目在该年龄段年龄占比的算数平均)为34.29%，30-40岁平均占比为38.92%，40岁以上为25.75%。可以看出，汽车融资租赁公司承租人多以40岁以下为主，40岁以下承租人中30岁以下承租人占比也接近50%。
在11家样本企业中，狮桥租赁由于聚焦于商用车租赁领域的公司战略使得其客户群体多为从事运输行业的自雇重卡司机，正是其公司战略所聚焦的行业使得其客户群体表现出了一定的特殊性，但客户特质与整体行业中客户特征基本一致。狮桥租赁自年1月起开始聚焦于商用车租赁领域，其核心设定在重型卡车板块。根据狮桥租赁募集说明书的披露，年全年和年前三季度主要融资租赁项目均以重型卡车为主，标的物主要包含随车吊、清障车、随车起重运输车、牵引车等车辆。可以看出，狮桥租赁目前的增量客户为主要从事运输行业的自雇重型卡车司机。
根据《年中国卡车司机调查》的统计，重卡司机的年收入多在6万-18万之间，收入水平与其他汽车融资租赁公司承租人基本一致;年龄较从事乘用车租赁公司的承租人更大，多在35-45岁之间，占比达到52.1%，明显大于其他汽车融资租赁公司的承租人，30岁以下重卡司机占比仅为4.1%，明显小于其他汽车融资租赁公司。
三、获客渠道
汽车融资租赁公司主要有四种获客渠道，分别为4S店获客、渠道商合作获客、设立自营网点获客以及互联网引流获客。汽车融资租赁公司根据其股东类型的不同选择适宜自身的获客渠道。
汽车融资租赁公司获客多依附于汽车销售渠道，因此分析汽车融资租赁公司的获客渠道前，中债资信先对汽车销售渠道进行简单介绍。
(一)汽车融资租赁公司的四种获客渠道
由于4S店模式已经形成了获客、销售、配套服务的生态闭环，汽车融资租赁公司很难通过4S店的渠道获客，所以通过4S获客的汽车融资租赁公司数量较少。除此之外，汽车融资租赁公司的获客渠道可以分为以下三种：
第一种获客渠道是和渠道商(即包含前文所说的所有汽车销售渠道，部分公开材料称其为“SP”，全称为ServiceProvider)合作的方式进行获客。这种方式下，汽车融资租赁公司既可以和渠道商合作，由渠道商在汽车展厅、二手车商户渠道推广汽车融资租赁公司的产品，在汽车融资租赁公司和承租人成交后由汽车融资租赁公司支付渠道商一定比例的佣金;也可以和区域代理商或者更下级代理商合作，在非一二线城市推广汽车融资租赁产品。在这种获客方式下，汽车融资租赁公司和渠道商建立起合作关系即可达到获得终端客户的目的，汽车融资租赁公司的投入成本相对较低，但是这种获客方式是需要通过经销商的推广才可以获得终端客源的间接获客方式，极度依赖于经销商的推广能力和对合作关系的忠诚度。
第二种获客渠道是设立自营网点获客。汽车融资租赁公司自建网点并自主获客，摆脱了对经销商的依赖，避免了经销商的忠诚度风险，但是也面临着对较高的构建与维护网点的成本投入。
第三种获客渠道是通过互联网引流获客。汽车融资租赁公司通过投放海量广告并依靠线上汽车交易平台的流量引流获得终端客户，并在线下网点与客户达成融资租赁协议并实现汽车融资租赁业务的落地。
(二)各类汽车融资租赁公司对获客渠道的选择
从样本企业和公开的公司资料(经销商系汽车融资租赁公司未公开发债且公开资料较少，本部分不做分析。)来看，汽车融资租赁公司的获客渠道大多从4S店、渠道商合作、自营网店和互联网引流这四种获客渠道中选择，根据汽车融资租赁公司的类型不同，每一类型汽车融资租赁公司对获客渠道的选择差别明显。
厂商系汽车融资租赁公司通过与股东下属经销商或者股东特许经销商合作获客，获客方式简单且稳定。例如，安吉租赁的股东为上汽集团，安吉租赁利用股东下属的经销商渠道向安吉租赁推荐4S店或其他渠道，并通过经销商推荐的渠道获取终端客户;先锋国际租赁股东为宝马集团，便依托宝马的经销商网络获取终端客户。而梅赛德斯奔驰租赁公司则是通过和奔驰特许经销商-百得利之星获取终端客源。厂商系的获客方式简单，客源稳定，同时由于股东的关系也可以避免经销商忠诚度的问题。但由于股东可提供车型较少导致汽车融资租赁公司的可租车型并不丰富。
专业租赁系通过开拓线下代理商或者经销商渠道的方式获客。恒驰汇通租赁属建发集团旗下汽车融资租赁公司，与同属建发集团旗下汽车代理商建发汽车建立了紧密的关系(根据行业新闻，恒驰汇通租赁的成立本身是建发汽车战略发展的一大成果)，建发汽车是福建地区最大的品牌汽车经销商，主营品牌为宾利、保时捷、路虎、捷豹等中高端汽车品牌，为恒驰汇通租赁带来了高收入的承租人。而狮桥租赁也是通过经销商的推荐获得终端客源。相对于厂商系的获客方式来说，自主开拓经销商渠道的方式可以为汽车融资租赁公司提供更为丰富的可租车型，但是开拓渠道难度更高，且面临经销商合作忠诚度的风险。
互联网系和非银金融系均会采用线上线下渠道相结合的多种获客渠道获客。以易鑫租赁为例，易鑫租赁既有线下渠道也有线上渠道，以线下渠道为主。其中，线上渠道的方式是通过易车网、淘车网等汽车互联网交易平台为公司引流，并在线下完成业务落地。线下渠道包括与代理商合作、与4S店合作和设立自营网点三种获客方式。与代理商合作方面，易鑫租赁为授权代理商开放业务权限，通过代理商获取终端客户。与4S店合作方面，易鑫租赁与汽车厂商直接对接，达成协议并在厂商授权的4S店获取终端客户。非银金融系的平安租赁与易鑫租赁的获客渠道相似，既有线下渠道也有线上渠道。线下渠道方面，平安租赁挑选合作良好并符合其标准的代理商，并将合作的代理商定位成专业的线下运营服务商，从而获取终端客源，线上渠道方面，平安租赁通过和同属平安集团的汽车之家网站合作，推出“平安车管家”产品，通过汽车之家网站引流并在代理商网点将汽车融资租赁业务落地。
来源：中债资信
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