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来源Keep加钡
“儿砸，昨天你王姨给你介绍的相亲姑娘咋样？”
“还行吧，没什么太大感觉，而且人姑娘好像对我也不是很感兴趣哦。”
“上点心哈，你王姨说这姑娘条件挺不错的，妈还等着今年能抱上孙子呢！”
“行行行，咱回头再说，我着急去见客户呢。”
匆匆挂完电话后，Z又不耐烦地皱了皱眉头。自从进了融资租赁这行，天天起得比鸡早，睡得比狗晚，不是在去拜访客户的路上，就是在去拜访渠道的路上。晨起动征铎，起床去尽调。归来狗已睡，还要写报告。日行三百里，腰疼伤不起。夜半到酒店，万通筋骨贴。从来不用考虑work-life-balance，因为自己的life即work，fullofbalance。至于自己的终身大事更不用说，也一直没有着落。虽然说好男儿志在四方，不该被红尘所缚，但逢年过节回家看到村里的肖二狗、李胜利都成家立业，自己心中难免也会有一丝羡慕，奈何每次相亲的结果都是没有结果。“算了，还是好好想想等会怎么hold客户接受我的报价吧。”轻叹一口气后，Z又坐上了去往客户公司的滴滴。
事实上，Z的境况已然成为很多单身租赁狗的真实写照。他们面临共同的一个问题：如何拿下客户？啊呸，是如何拿下相亲对象！
而这，和租赁的营销一样，都是艺术。笔者认为，后者倒也对前者有借鉴参考之处：
01
树立深耕区域的理念
很多专业的租赁公司都以区域划分事业部，并对团队细化分工、深耕区域。其原因在于：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。中国这么大，无奇不有，说不定三条腿的蛤蟆都确实存在。各地经济差异、文化水平、山川地貌、人文性格、民间习俗都不一样。甚至同一省下辖各市、县、乡、村都有较大不同。仅以江苏为例，有些深耕区域的租赁公司会分别设立苏南、苏中、苏北办事处，甚至会针对苏南市场再细分为苏通区域（苏州+南通）、锡常区域（无锡+常州）等等。
其逻辑是认为深耕存在以下优势：
其一，便于熟悉当地市场（包括产业结构、经济水平、社会性格），从而挖掘商机客户。深耕区域后，咱才知道这里的主导产业有哪些、政府对当地的产业和招商政策有哪些？当地的同业、竞争对手或其他金融机构实力如何？当地未来哪些行业和产业存在增长潜力？
其二，便于培育人脉资源。深耕某一固定区域，便于开拓渠道资源（包括以银行券商为代表的金融渠道、以金融办招商局为代表的政府渠道、围绕产业链的厂商渠道）。毕竟，对于某些公司，渠道可能是获取项目的主要来源。少了渠道就好像骏马少了双脚，雄鹰少了双翅。再者，多认识一下公检法司的人，也有利于项目出险后的催收。
其三，第一时间掌握存量客户动态。万一哪个存量项目出险了，深耕区域被习惯性误解为推销小额贷款的张三打个的、一小时就能到客户现场，而远在魔都大热天坐在陆家嘴CBD吹着空调的的金融民工李四还得坐着飞机高铁赶过来，多耽误事。
那对于相亲小白而言，首先我们应该熟悉自己生活的这个城市区域吧。咱得知道，在咱这个省、市生活的大部分女孩有什么特点。中国大江南北的女孩千千万，差异是真大。如果你喜欢温文尔雅类型的，你应该偏向于选择江南的相亲对象；如果你喜欢豪爽大方类型的，北方女孩也许是你的菜。如果你能深耕自己在的区域，你的“渠道”也会给你“推项目”；对自己心仪的“客户”，你也能第一时间掌握她的动态。万一哪天妹子在朋友圈发状态说自己亲戚来了，如果你是她的异地恋男友，你顶多只能隔着冰冷的手机屏幕安慰她多喝热水；如果你们是同城恋，那可就大不一样，因为你就可以直接把热水送到她家去。
02
专注行业
专业的人做专业的事，且聚焦专门的行业。有专注于文旅产业的，如洛银金租；有专注于科技进步与消费升级的，如与瑞幸咖啡合作过的中关村租赁；也有一些专注于城市公用事业、医疗、教育事业的。当然，像YD、PA之类的大商租会专注于机械制造、教育、医疗等多个行业，那也是因为人家有这个实力。总之，越来越多的租赁公司开始注重对行业和产业的研究，甚至很多租赁公司会有自己的行业研究中心，定期对行业和产业进行景气度分析，以指导业务部门选择和调整合适的客群。
那对于相亲小白而言，首先咱得了解：咱喜欢从事哪个行业、做什么工作的女孩？如果女孩职业是老师或者医生，ok，优点就是处于典型的抗周期行业，相对比较稳定；如果女孩从事金融相关，ok，那可能抗周期性没那么强，但薪酬待遇应该还可以；如果女孩从事销售，ok，那她应该具备一定的抗压能力；如果女孩是做财务工作，ok，那她应该是一个心思细腻且严谨的人；如果女孩从事融资租赁，ok，那她简直完美到无可替代。所以说，我们在选择相亲对象的时候，首先要在了解对方单位和工作的基础上确定：这适不适合我。
03
善用渠道
君子性非异也，善假于物也。租赁公司的渠道有很多，这里不多做赘述。那对于职场小白呢，咱的渠道是谁？首先咱得树立这样一个理念：万物皆可融，万人皆渠道。从和你相亲相爱的三姑六婆，到你邻居家小狗的前主人的妹妹的公公家的内侄女，都可以成为你的渠道。而且，越是当地本地人，人脉资源越广，她能给你的“目标客户”就越多。只要你小嘴甜一点，见面就喊“姐”，逢年过节多发发祝福短信，给他们的孩子过年发点红包，人家是愿意为你的事情张罗的。渠道可以分为有效渠道和一般渠道，我对于“有效”的理解是：他是个受“客户”重视的人，比如她的近亲、师长、领导等。通过有效渠道，能帮助我们直接到达对方，建立点对点的联系。
04
正视自我价值
等真刀真枪上了相亲战场，其精彩程度不亚于和客户的报价谈判。首先，你要明白的是：你的价值是什么？在项目操作中，我的价值在于我可以给对方带来资金帮助对方扩产再投资；我也许还可以基于“产业+金融”双驱动理念和强大的股东背景给对方提供多元化服务（比如投行服务、上下游供应商客户资源整合等等），而在相亲市场中，我需要明确自己能否给另一半带来价值，而且必须得是对方目前阶段比较重视和需要的价值（比如一个温暖安稳的家、一个在她难过无助时可以倾诉的树洞和依靠的肩膀、一个可以和她有共同语言和爱好的知己）。很多人会认为女孩子最希望男生带来的价值是一些物质财富（车房之类），其实我倒认为也不一定。所谓价值并不一定是指物质层面的，如果我们能激励身边的同学学习进步、尽自己所能帮助别人的一些小忙、把难过的人逗得哈哈大笑，我觉得这些也是我们的价值。
05
解决关键角色
在租赁项目中，关键人物有谁？董事长，总经理，财务总监等等。在相亲中，关键人物有谁？姑娘，对方父母。中国式父母对大多数儿女的婚姻还是拥有很大的话语权的。所以说，在和对方姑娘接触的过程中，也要注重和对方父母关系的疏通。你在对方父母眼中的印象如何？人家父母为什么愿意把女儿交给你？这些都是我们该思考的问题。
当然了，作为对租赁行业有肤浅了解的我，写作本文的目的呢也只是图君一乐。想要“拿下”，还得靠真诚待人。就好像对客户一样，营销技巧固然有一定作用，但真正能促成交易的关键因素一定是价值和信任。如有观点不同之处也请不要介意，谢谢。
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