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汽车金融融资租赁公司开展汽车金融业务
年3月1日，由中国汽车流通协会指导，融易学金融学院主办，中国汽车流通协会汽车金融分会、深圳金租信息科技有限公司承办，成都爱车保信息技术有限公司独家冠名的第二届中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在北京成功举办。先锋太盟融资租赁有限公司董事兼首席财务官甘海奋先生受邀出席本次论坛，并在下午的平行分论坛三：汽车融资租赁资金对接与同业合作渠道论坛中针对《资本寒冬下，汽车融资租赁融资渠道分析》发表了主题演讲。
融资租赁公司融资渠道是怎么一个情况？融资渠道资金是我们融资租赁公司的生命线，就看我们怎么来玩？先锋太盟融资租赁有限公司董事兼首席财务官甘海奋先生认为：“第一，做到流动性安全；第二，多元化的融资；第三，有优质的资产，我相信我们就能活下去。”
先锋太盟融资租赁有限公司董事兼首席财务官甘海奋
以下为现场演讲实录：
甘海奋：大家下午好，很荣幸受主办方的委托和邀请，今天我跟大家一起来分享一下寒冬下我们融资租赁公司融资渠道是怎么一个情况？融资渠道资金是我们融资租赁公司的生命线，就看我们怎么来玩。前面销售他们玩的很累，我们后面那个子弹能不能跟上，这个是一个租赁公司成败的关键。如果你这个租赁公司这个钱老是断，那你怎么玩？那今天的题目就是，在一个寒冬的环境下，来分析一下融资渠道。
我们首先来看外部的寒冬怎么寒？从年下半年到年，也可以说到目前为止，我们这个资本市场的债券，综合起来就是一个关键词“爆雷”。大家几乎每周都要听到爆雷，爆雷的企业是什么企业？能够发债的企业是什么企业？他的信用评级都是两类以上，他的债项评级都是3A以上的，这里面有上市公司，也有民营企业，而且规模都是不小的，这是很可怕的一件事情。每一周都有，我昨天也有看到一个上市公司违约了，甚至在上个月我听到一个非常大的一个公司，三千亿规模的公司也爆雷了，他的解释是什么？技术性违约，什么意思？今天要还钱了，下午四点钟钱还没有到账，他说钱已经到了，但是没有在规定的时间内到，叫做技术性违约，后来我也跟他们内部的人沟通了一下，他的解释：第一，缩表；第二，去杠杆。
那我们外部的环境是一个什么样的环境呢？
年全年新增4家违约，有只债券违约，年债券市场涉及违约金额只有.5亿，年一下子就.5亿了，年违约的债券是年违约债券的多少倍？大概是3.5倍，所以我们一直在感觉爆雷。
爆雷的外部因素是什么？
一是从年下半年开始，我们是强监管，主题是强监管、去杠杆，这个就是爆雷的外因。爆雷的内因大多数是盲目扩张，投资的战线拉长，短借长投，还有投了以后，什么行业都投，人家说不熟悉的行业，隔行如隔山，这个你能随便投吗？反正只要能借到钱就投。这个爆雷给我们租赁公司会带来什么呢？那就是踩雷。
有一些大的上市公司或者是民营企业爆雷，爆完了以后，我去看他的债券委员会，一半是银行，一半是租赁公司，租赁公司里面三分之二是金租，三分之一是商租。也就是说这些企业，你可以这么理解，他已经在银行拿不到钱了，他的授信用完了，然后到租赁公司来找钱，租赁公司钱的成本肯定要比银行贵，这个是我们从反面来理解。那么在这种形势下，现金流为王，企业没有利润不要紧，你账上要有钱，那么这样我们租赁公司才能活下去。
我们租赁公司真正爆雷的其实也不多，但是踩雷的也不少，但是你不要全部踩雷，你的资产里面如果一半是踩雷的就完了。你的钱我相信也是撬杠杆撬来的，租赁公司是靠撬杠杆来赚钱的，你靠你的资本金十个亿就投完了，你的十个亿最起码要撬5倍。我们商租公司理论上来说是可以10倍，但是10倍能做到吗？其实做不到的，除非你是央企、国企背景，你能够做到，但是也很少。一般资产负债率达到80%就很OK了。
因为我的体会非常深，我年从央企出来，在上市公司总会计师的位置上出来以后到了租赁行业，我发现一般的租赁公司没有稳定的资金渠道。在年的时候我就在这个行业做了第一个银团，跟交通银行和国开行，只有银团才能提供比较稳定、长期的渠道。我记得01年流动性紧张的时候，银根紧缩的时候，银团就可以提到款，这个银团集团在银行里面排队是排在最前面的。因为他有承诺费、中收业务，所以他有非常好的一个渠道。
接下来我们来看一下就在这种环境下，强监管、去杠杆、频爆雷的环境下，资金又到哪里去了呢？
银行的资金基本上到高信用的主体里面去了，银行也会怕。因为A的主体评级，3A的债项评级都爆雷，那投什么东西好啊？现在的银行不是没有钱，他们很有钱的，但是不敢投。基本上都到国企、央企里面去了，就像刚才李总讲的（信达金租李强：关键风险分析—金租角度下如何甄选合作方），他们到金租公司去了。
那作为我们没有这种国企、央企背景的租赁公司该怎么玩呢？
因为强监管，所以很多通道都堵死了。非标产品、资管产品、信托产品全部堵死了，尤其是我们这种汽车租赁公司怎么弄？我们汽车租赁公司其实在银行的授信是非常少的，除非你是国企、央企或者国企、央企背景的公司，这个我们目前不谈。因为他们有担保，但我们都是没有担保的，所以我们就要另外找渠道来解决这个资金问题。又是在寒冬下，银行几乎把非国有背景的租赁公司全部停掉了，除非你有强担保。
另外一方面，许多资本都到汽车租赁这个行业里面来玩了，都有什么资本？都是一些大的资本，有互联网背景的，有国企、央企背景的他们进来了，这样对我们这种公司背景的公司就开始挤压了，你们应该也有感觉。IRR在下来，返佣在上去。IRR有的做到10.98、10.88、9.88，返佣有的做到4，有的做到5，大家算一下这样怎么玩？我还有成本啊，成本几乎在7到8之间，而他们的成本一般在5，甚至更低。像刚才李总他们这种公司，从同业拆借里面来的可能是3或者是4，所以这个对我们怎么活下去，非常纠结。做还是不做好？你做没钱赚，而且还有风险，因为我们做的不是贸易，风险还守不住就完了。
我在行业里面一直说一句话，你做的多不一定是好事，你做的少不一定是坏事。怎么理解这句话，我们是做风险业务的，不是做贸易的，一手交钱，一手交货，我的收益是锁定的。而我们的收益是在未来三年或者五年要靠贷后的管理，前面获客的群体信用来锁住这个收益，所以要守住非常不容易。前面好端端的赚了钱了，后面没有锁住，前面三年是盈的，后面三年是亏的，做下来打平，所以很纠结。
在这种环境下，我们要活下去，我认为就是要做好下面三件事。
第一，我们要筛选好的资产。在获客的时候，我现在已经看到零首付也有，这个都没有底线了，你的价格便宜，可能你的获客客群会好一点。你的价格高，你的获客的群体可能会差一点，这个就看你怎么风险溢价了。你筛选前面的资产是好的话，然后你的风控模型也是与时俱进的。
因为我们这个行业里面骗子特别多，骗子也在创新，其实骗子在不时地探讨每个公司风控的底线，看哪一个公司的风控模型有漏洞他就往哪里钻。一旦骗子放进来了就是一批的，可能会使你伤筋动骨，所以我们的模型也要实时的更新，跟骗子赛跑。
NFC我们为什么觉得会比较好呢？我想在座的也应该知道，因为只要他的场景是真实的，他的经济活动是真实的，那么就不存在欺诈。因为他单客又小，做50万、60万的车就要注意了。
我们还要做好贷后的监控，我们不是等他逾期曝出来才去干预，我们要做一定的围拦。有一些车我们通过GPS，发现他不该去的地方去了，你就要提前介入。他开到二手车交易市场去了，第一次去了待了一个小时，第二次又去了，第三次不见了。什么意思？第一次去谈价格，第二次去交车，第三次你就找不到了。
还有催收，如果你做低端车，这个客群相对来说不是很高端，他的还款习惯也不会很好，你要规定他一天不拖来还，这个也很难。所以这个要提前教育，只有我们把这些贷前、贷中、贷后这些措施做到，保证这个资产的优质，这个事情就好办了。前提是，我们一定要获得优质的汽车资产。
第二，我们要流动性风险的管理。
两句话，一是资产管理，一个是流动性管理，这是我们租赁公司的核心，要管好。资产就是我前面说的第一个条件，我们贷前、贷中、贷后都要做到位，保证这个资产是健康的。第二是流动性，作为我们融资租赁而且是负责融资的同事，我们一定要做到两句话，很通俗的两句话，“有借有还，再借不难”，这正是体现了你的信用。我跟我的团队都是还钱逾期几个小时，我都是零容忍，信用要像保护自己的眼睛来保护。你的眼睛有沙子会舒服吗？不舒服的，还有一句更通俗的话，“拆东墙补西墙”，后面一句话是“墙墙不倒”，这个就是你的本事。你能借到，也能还，这就是通俗的保持流动性，通常流动性，一个是你可以用你的资产来变现，一个是你可以主动负债来保持你的公司有现金流。前面说了现金流为王，在这种形势下，现金流就是为王，利润是其次，账上有多少利润，第二天爆雷了，钱还不出了，这就是等于零，没用的。
流动风险管理，第一，我们要注意短借长贷。也就是说，你的资金是可以错配的，不是说一点都不可以错配，但是一定要注意量和度，因为资金错配意味着你的资金成本控制，越是短的资金，他的资金成本就越便宜，但是又不能太短，要跟你的资产生存周期相匹配，如果完全匹配好吗？非常好，但是你的资金成本很高，我们要把握这个度。
第二，我们要借鉴商业银行的流动性风险管理的办法。一是量化指标，二是预测的准确性。你要做预测，每个月的投放是多少？这些投放你的来源在哪里？你有六个月的预测，有两个月的预测，这些都要做好，未来的资金在哪里？你的授信有没有？因为你要保证前面部队的子弹。销售也不容易，他们好不容易获得客户，结果到你财务部没钱了，“我今天没钱了，你等一等”，我们坐车的能等吗？不能等，我们公司从年开业到现在没有停过流，最多的一天放了五六千万，我们是小公司，跟大公司不能比，大公司可能一天放五六个亿，但是我们一句话：保证供应。对资金的考核KPI就是保证供应，但是你要真正做到是不容易的事情。所以，三是充足的现金准备。
在这种环境下，我们怎么融资呢？
我坚持一个观点，就是多元化。因为我们没有背景，必须要创新和多元化。多元化从何而来？基本上就是从这几个方面。第一个就是银行保理，那我为什么不说银行流贷（流动资金贷款）呢？因为汽车租赁去拿流贷几乎不可能，很少。因为在融资租赁行业，我在年开始做的话，我就创新了中长期流贷。因为我们的资产的期限基本上是三年到五年，在这个之前流动资产贷款就是一年，你超过一年就是固定资产贷款。那这个租赁设备又不是我的固定资产，固定资产贷款很难批，等于是批项目，所以银行保理还是可以做的，但是就比较烦。为什么呢？因为你的车的客单太少了，哪怕是一两百万、五六十万的一辆车在银行来做保理都算是很小的，这是其一。其二，一个包的话，你没有办法做明保理，你能跟到承租人那边去核保吗，像我们一个5、6万的车怎么做？但是也不是说不能做，能做，这是一个渠道。为什么要做银行？因为在银行授信做出来以后，其他机构就能跟进。打一个比方说你跟工农等做了授信之后，其他事情就好办了，其他资方都会跟，起到风向标的作用。
其次就是公募的ABS，这个我也比较引以为豪，在汽车租赁行业里面，我是第一个成立只有半年，没有年报就在上交所发了ABS，上交所的老师也跟我说了是绝无仅有了，不批了。这个时候因为我感觉到ABS非常适合我们汽车租赁资产来做，到上星期为止，我们一共发了15单ABS，深交所、上交所等等。拟发ABS，我也是多元化，不是一条道，不绑在一棵树上。这样的话，你自己就有余地，因为你这个资产包要不断的给滚出来，如果你在一根道上走，必须要在后面等，这样的话你就不用等，能够加速资产包的变现。
前提是什么？前提就是我前面讲的你要有优质的资产包，刚刚发的时候也蛮难的，现在资本市场基本上都认可了，我的背后的投资人都是谁呢？邮储银行是最大的，其他城商行比较多，加起来有一百多家投资人，他们已经认识了。年发的最猛的时候，我每天来不及生产，他们要来投，后面都排队，就像是我在央企的时候，银行是排队跑步来见我的。你的资产包好，你的ABS拿到以后，后面投资者照样追着你。最近成本又有一点下来了，这个对我们汽车租赁是非常好的一个融资渠道。
除此之外，真的要多元化，比如说信托计划、金租转租赁。像合刚才李总的信达租赁我们都有合作。我转租赁已经合作到一个什么样的状况呢？资金方已经拿我的资产去发ABS，而且已经发成功了，这个说明什么？第一，本身我的资产在资本市场得到认可；第二，还有他的强大的背书，在上交所也发出来了。其实他的资产是不能穿透的，因为没有买断，这个就是做到极致了。还有一个是我已经拿非清洁的资产发ABS了，上个星期是第二单，这一切都基于资本市场对你的认可，基于你的资产优秀。
非清洁的资产是什么概念？就是抵押的资产。这个在行业里面也是不多的，除此之外还有委贷、金交所等其他的，这些都是补充。我的主流就是ABS，就是金租。现在还有助力贷也出来了，因为我刚才说了你的负债率到80%，基本上人家要把你亮红灯了，你怎么再来撬杠杆？我们只有通过助力贷。
助力贷应该是让我欢喜让我忧，欢喜的是杠杆撬的高，你付5%的保证金，你上午放款，他下午就到，这个杠杆率确实高，时间效率高。忧的是监管，中午吃饭我们也在聊，厦门的金融办昨天发文开始排查，有的地方的银监局就不允许做，这个都是常事，包括我们跟金租公司做助力贷，我们也走通了。
刚才李总说银监会不让他们做，你们把钱给我们租赁公司，我们租赁公司又给C端，这个叫脱实向虚，我觉得这其实是不对的。因为你金租公司有这个能力去做C端吗？不可能啊，做C端都是苦活、累活。这个是非常好的一种配合，我做零售，他做批发不就完了吗。我们租赁公司第一，做到流动性安全；第二，多元化的融资；第三，有优质的资产，我相信我们就能活下去。
最后我祝大家年活的好好的，谢谢大家。