来源：金融界网站
来源：国信证券经济研究所银行团队
摘要
■逃不开的贷款定价原理
银行参与小 客户财务报表还原（主要考察还款能力）。小微企业往往没有规范的财务报表用以判断其经营情况。为此，业务员通过实地尽调，掌握小微企业的进货、生产、销售、管理等情况，了解客户的资产、负债信息，并自行编制出清晰简要的财务报表，尤其是现金流量表。报表中所运用的数据必须尽可能得到可靠验证或交叉验证，不能仅仅由客户单方面提供，比如销售数据由业务员在店面蹲点采集，财产情况也需要考证其确属自有财产而非借入的，并且财产价值需用现值。不同数据之间也要有交叉验证，比如存货与销售之间的周转率是否符合行业规律。最后，业务员编制出较为可靠的财务报表，用于放贷决策参考。 多方收集客户软信息（主要考察还款意愿）。软信息是指非书面化的信息，包括客户的口碑、才干、品行等，对评估客户的还款意愿非常重要。尤其是勤奋、俭朴、踏实等优良品质，对从事小本生意而言非常重要，业务员需要多方考察。业务员首先会收集客户的常规信息，包括年龄、家庭情况、经营年限等。同时，还会尽可能收集客户的其他可能有用的信息，比如有无不良嗜好等。IPC技术尝试将这些软书面进行一定程度的数量化、书面化，比如常用的不对称偏差分析法，即观察客户的某些特征与群体平均水平的偏离程度。 （以上两点内容，均需要获取客户信息，有时是从第三方获取，可能会涉及隐私保护问题。国内常见的做法是从街坊邻居间打听，而西方难度更大。掌握了上述还款能力、还款意愿后，对客户的放款风险已有较大把握，因此对抵质押品的要求也可适度放宽，这也是IPC技术轻抵押的一个特征。）
业务团队组织管理。这是银行内部事务，但却异常重要。因为前面两点内容，均需要一支业务能力强悍的业务员队伍去完成，团队人员较多，IPC会进行严格的业务培训。同时还得控制住业务员的道德风险、操作风险、法律风险，杜绝发生与客户勾结的舞弊行为，也不能发生侵犯客户隐私等其他违规违法行为。为此，还要设计一整套激励处罚措施，在控制业务员不当行为的同时，激发他们的主观能动性。因此，团队管理难度较大，甚至有时会有一丝准军事化的色彩。 IPC技术的引进，使得小 收益率：考虑到数据披露口径问题，我们假设所有的个人经营性贷款是常熟银行竞争力最强的产品，其收益率按经验能达到9％左右，这样今年上半年其他贷款的收益率大约在5.8％左右，说明这个假设还是比较合理的。受竞争加剧影响，小微贷款收益率可能会下行，我们后面会对这一假设进行敏感性测试； 业务成本：发放小微贷款的业务成本应该比其他业务高一些，但这样不方便测算，我们换个思路。我们观察到常熟银行近几年加大小微业务投入，但成本收入比并没有明显上升，说明小微条线的成本收入比与其他条线基本一致，我们假设其成本收入比为全行整体水平，即37％左右，这样小微贷款的业务成本就是9％*37％=3.3％，而其他贷款的业务成本仅有2.1％； 资金成本：我们假设小微贷款跟其他贷款业务资金成本一样，并进一步假设其为整体融资成本，即2.4％； 风险成本：目前全行不良贷款率大约1％左右，假设小微贷款的不良贷款率也是1％。我们观察其他类似小微贷款做得比较多的银行，比如台州银行、泰隆银行等，其资产减值损失/贷款大致不到1％，说明这个假设是比较谨慎的。也就是说，通过加大人力和技术投入、以业务成本置换风险成本，至少可以将小微贷款的风险控制到跟其他贷款一样好（优异者甚至更好）。 前述匡算下来，个人经营性贷款净收益率比其他贷款高出约bps。
近几年常熟银行个人经营性贷款（包括小微金融总部和各村镇银行发放的）占比不断提升，目前占比已经达到33％，我们测算了个人经营性贷款提升到不同比例情况下，对ROE的影响。测算思路如下：前面提到个人经营性贷款净收益率比其他贷款高出约bps，因此每1％的贷款从其他贷款置换为个人经营性贷款，贷款净收益率就提升2bps，合税后1.5bps；常熟银行的贷款大概占到总资产的一半左右，因此会提高ROA约0.75bps；我们进一步假设常熟银行权益乘数不变（今年上半年数据受可转债转股影响而下降较多，我们使用年平均权益乘数，约12.8x），则ROE会提升10bps，即大约0.1个百分点。
如果我们假设常熟银行未来个人经营性贷款占比提高到60％（以此作为中性情形），则其ROE将较当前高出2.6个百分点。由于常熟银行年ROE跟行业接近，这意味着常熟银行的超额ROE将达到2.6％，还是比较可观的。
上述测算未考虑竞争加剧可能导致小微业务收益率下降的可能。由于大中型银行以及新兴民营银行加入竞争，可能会导致小微业务的收益率比其他类型贷款的收益率下降更快。假设竞争加剧导致小微业务收益率比当前下降50/bps两种情形：
五、不同模式样本的横向比较
最后，我们将上述几家样本银行及其相似的银行的ROE杜邦分解表罗列在一起。其中，微众银行、新网银行有较大比例的个人消费贷，但征信方法和线上个人经营贷类似；张家港行、苏农银行有一定比例的中型企业客户，也有较好的小微业务。因此，横向比较仅供参考，并不是暗示应当完全参照某一模式。同时，我们将上市银行合计值作为行业的代表，用于对照。
从年ROE分解来看，大部分能够看出来小微、零售业务的特征，即“高收益、高成本、高风险”，资产收益率高是普遍特征，负债成本率则大多高于行业。中间业务收入大部分低于行业，但三家互联网银行则明显超过行业，来自联合贷款、信贷资产证券化等业务，说明这种大数据征集技术可以有效对外输出，在本行无加杠杆空间的情况下，进一步服务客户、获取回报。费用显著超过行业，传统人海战术需要消耗费用，互联网银行的技术和数据投入同样消耗费用。而最受人